In veel organisaties ontstaat steeds meer het besef dat het van zeer
groot belang is om te investeren in (strategische) klantrelaties.
Effectief klantbeheer en key accountmanagement krijgen steeds meer
aandacht. En dat is niet zo verwonderlijk als je je realiseert dat in
veel praktijksituaties de pareto-regel van toepassing is: een klein deel
van de klanten is verantwoordelijk voor een groot deel van de omzet en
de winst.
Na deze cursus strategisch key accountmanagement ben je in
staat om:
- Te inventariseren welke relaties in aanmerking komen voor
strategisch key accountmanagement
- Passende bedieningsconcepten uit te werken en te implementeren
- Accountplannen samen te stellen en te gebruiken
- Key accountmanagement in de eigen organisatie in te bedden
- De eigen organisatie en de klantorganisatie effectief en
strategisch te laten samenwerken
- Doelgroep: (key) accountmanagers met enige jaren werkervaring
- Cursusduur: 8-12 weken, leren in eigen tempo
- Studie-uren: 2-4 per week (studie- en leesstof)
- Opdrachten: circa 2 uur per week benodigd
- Cursusdocumentatie: inclusief (PDF)
- Werkdocumenten: inclusief (Word, Excel)
- Aanpasbaar voorbeeld accountplan: ja
- Werkdocumenten key accountmanagementprocessen: ja
- Niveau: HBO, incl. cursuscertificaat
- Een online cursus duurt gemiddeld 8-12 weken (3-4 studie-uren per week)
- Je kunt er op elk gewenst moment mee starten
- Begeleiding door een vaste en ervaren praktijkdocent
- Er is steeds tussentijds contact (per telefoon, e-mail of via video-conferencing)
- Je volgt de cursus online op je PC, laptop of een tablet
- Maandelijks is er een on-site cursusdagdeel voor de cursusopdrachten en
toelichting op de leerstof
- Tot 6 maanden na afronding van de cursus kun je nog vragen stellen aan de
docent (inbegrepen in de prijs)
- Na succesvolle afronding ontvang je een certificaat
-
Klik hier voor een korte demonstratiemodule e-learning
(communicatievaardigheden)
Key accountmanagement is een proces dat bestaat uit het bewust opbouwen, ontwikkelen
en actief beheren van lange-termijnrelaties met klanten die van strategisch belang
zijn voor de eigen organisatie.
Maar key accountmanagement ontstaat niet vanzelf.
De systematiek vereist een gedegen aanpak en aanpassingen in de eigen organisatie
om echt succesvol te kunnen zijn.
Na deze training key accountmanagement zijn de deelnemers in staat:
- Key accountmanagement te ontwerpen en te implementeren in de eigen
organisatie
- De relatie tussen de eigen organisatie en strategische klanten op te bouwen,
te onderhouden en te behouden dmv key-accountmanagement
- Business development te realiseren bij de belangrijke strategische
klanten
- De commerciële mogelijkheden die daardoor ontstaan, optimaal te benutten
- Het key accountmanagementproces intern te (bege)leiden
In deze training komen de volgende onderwerpen aan de orde:
Deel 1 - Key-accountmanagement
- Invalshoeken key-accountmanagement:
- Markt en marktpositie
- Inkoopgedrag van klanten
- Marketing en verkoop
- Het belang van key-accountmanagement:
- Wat, waarom en in welke situaties:
- Hefboombusiness
- Strategische business
- Routinematige samenwerking
- Bottleneck business
- Ontwikkelen van hechtere relaties met klanten (samenwerkingsvormen):
- Transactionele business
- Coöperatie
- Partnership
- Integratie?
- ABC-klantanalyse:
- A-accounts, (potentiële) key-accounts, focus op samenwerking
- B-accounts, middelgrote klanten, focus op groei
- C-accounts, kleine klanten, rendabel bedieningsconcept ontwikkelen
- Definitie en selectie van accounts:
- Keuzes bij de selectie van key accounts
- Keuzes voor indeling in (sub)groepen
- Selectiematrix:
- ABC-accountanalyse
- Samenwerkingsvormen: routine, hefboom, bottleneck, strategische
business
- De selectiematrix: ABC-analyse afgezet tegen de samenwerkingsvormen
- Strategieën en bedieningsconcepten:
- Klantportfolio
- Klantstrategieënmatrix, 2 versies
- Bedieningsconcepten
- Ontwikkelklanten
- Klanten uitsluiten
- Het accountplan voor key accounts:
- Accountplan 1: analyse van key-accounts:
- Key-accountanalyse:
- Algemene klantinformatie
- Behoeften en vraag van de klant
- Inkoopportfolio en -beleid van de klant
- Inkoopproces en DMU
- Klanttevredenheid en -loyaliteit
- Concurrentiedruk en bedrijfstakanalyse (5-forces model)
- Macro economische factoren, DEPEST-analyse
- Interne en externe accountplannen
- Betrokkenheid van de klant
- Afbakening accountplan
- Accountplan 2: interne analyse:
- De klantorganisatie
- Planning verkoopresultaten
- Kwaliteit klantcontacten en relatiemanagement
- Producten en diensten
- Marketing, verkoop en customer service
- Distributie, logistiek en inkoop
- Prestatie op kritische succesfactoren (KSF)
- Accountplan 3: hoofdaandachtspunten (HAP):
- Keuze SWOT-elementen
- De SWOT-analyse
- Uitwerking SWOT-confrontatiematrix:
- Aanvallen
- Verdedigen
- Versterken
- Terugtrekken
- Hoofdaandachtspunten
- Accountplan 4: Accountprojecten en -activiteiten:
- Van hoofdaandachtspunten (HAP) naar scenario's
- Van scenario's naar concrete projecten en actiepunten
- Keuzes maken en actiepunten uitvoeren
- Begroting van kosten en opbrengsten
- Europese aanbestedingen
- Accountplan 5: het format accountplan:
- Key accountanalyse (intern en extern)
- Relatiematrix
- Ontwikkelingsstadium relatie met key account
- Positie in inkoopportfolio key account
- Kwalificaties klantanalyse: kansen en bedreigingen
- Kwalificaties interne analyse: sterkten en zwakten
- Scoringsformulieren kansen, bedreigingen, sterkten, zwakten
- SWOT-analyse en confrontatiematrix
- Werkwijze van SWOT naar hoofdaandachtspunten (HAP)
- Creatieve sessie: brain writing
- Creatieve sessie: invalshoeken per hoofdaandachtspunt
- Keuzematrix
- Projectformulieren en projectplanning
- Begroting van kosten en opbrengsten
- Doelenboom accountplan
- Implementatie en monitoring:
- Indicatoren voor account performance
- Monitoring van activiteiten en resultaten
- Projectmanagement en bewaking van de voortgang
- Accountbewaking
- Wanneer is key accountmanagement overkill?
- Optie: aspecten van internationaal key accountmanagement
Deel 2 - De eigen organisatie
- Invoering van key-accountmanagement:
- Organisatiemodellen key accountmanagement:
- Corporate niveau
- Decentraal niveau
- Matrixstructuur
- Speciale accountdivisies
- Lijn- of staffunctie?
- Ontwikkelingsstadia key accountmanagement:
- Intermediair tussen 2 organisaties
- Manager van een intern accountteam
- Leider van een cross company team
- Agile en lean key accountmanagement
- Rol van key accountmanagers en key accountteams:
- Rollen key accountmanager:
- Ambassadeursfunctie
- Waarde creator
- Onderhandelaar
- Netwerker, spin in het web
- Kennismanager
- Accountplanner en regisseur accountteam
- Trouble shooter
- Leider
- Kennis en vaardigheden key accountmanagers
- Opzet en werking van accountteams
Deel 3 - Tools voor key-accountmanagement
- Tools voor key-accountmanagement
- Benodigde formulieren en systemen
- Aanvullende modellen (optie):
- Organisatie en leidinggeven:
- Teamwork
- Verandermanagement
- Bedrijfscultuur en draagvlak
- Leidinggeven en samenwerken
- Complexe besluitvorming
- Sales en marketingmodellen
Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze
training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel®
aan de orde:
- Interactie: samenwerken.
- Ondernemen: marktgerichtheid, klantgerichtheid.
- Leiding geven: taakgericht leidinggeven, voortgangsbewaking.
- Motivatie: initiatief, inzet, resultaatgerichtheid, zelfmanagement,
organisatieloyaliteit.
- Analyse en besluitvorming: probleemanalyse, oordeelsvorming, organisatiesensitiviteit,
cognitief en interactief leervermogen.
Diensten
Informatie
Kennisportal
Actueel
Online
cursus key accountmanagement
Vestigingen
voor de gegevens van onze cursuslocaties in Den Haag, Amsterdam, Den Bosch,
Rotterdam, Maastricht, Eindhoven, Breda, Utrecht, Arnhem, Amersfoort, Brussel en
Antwerpen.
Vakgebieden
YouTube
vlogs
