Online cursus accountplannen

Om een accountmanager succesvol de markt en de (belangrijke) klanten te laten bewerken is het zeer waardevol om voor deze key accounts een specifiek accountplan te maken. Veel accountmanagers worstelen met de inhoud en structuur van een accountplan. Waaraan moet een goed accountplan voldoen? Het maken van een account- of businessplan is geen doel op zich maar een belangrijk hulpmiddel. Het is een tool om meer grip te krijgen op de ontwikkeling van het account. En om sturing te geven aan de (strategische) samenwerking, zodat de doelstellingen ook daadwerkelijk gehaald worden. Daarom  is een accountplan ook zeker geen (statisch) plan. Het is veel meer een werkdocument dat de samenwerking met de klant verder ontwikkelt. In de online cursus accountplannen leert u er in ruim 2 maanden tijd alles over!

Het maken van een goed accountplan vergt aandacht, energie en tijd. Het is zeker geen eenvoudige taak om een goed accountplan te maken. Temeer omdat het uiteindelijke document aangeeft welke doelstellingen worden nagestreefd voor de komende periode (bijvoorbeeld een jaar). Het geeft tevens aan welke mogelijke oorzaken er kunnen zijn waardoor de realisatie niet gaat lukken. Een accountplan is dus vooral een dynamisch werkdocument dat vaak wordt ingezien en steeds wordt aangevuld met nieuwe, relevante informatie om de samenwerking met klanten te faciliteren en om de doelstellingen te behalen! Daarnaast is het mogelijk om de meerdere Ace! Accountplannen te consolideren naar bijvoorbeeld één overkoepelend businessplan!

Na de cursus ben je in staat om gedetailleerde (maatwerk) accountplannen voor (key) accounts in jouw business samen te stellen, te implementeren en te rapporteren, en om er succesvol mee aan de slag te gaan!

 

Praktische informatie online cursus accountplannen

• Doelgroep: (key) accountmanagers met enige jaren werkervaring
• Cursusduur: 8-12 weken, leren in eigen tempo
• Studie-uren: 2-4 per week (studie- en leesstof)
• Opdrachten: circa 2 uur per week benodigd
• Cursusdocumentatie: inclusief (PDF)
• Werkdocumenten: inclusief (Word, Excel)
• Aanpasbaar voorbeeld accountplan: ja
• Niveau: HBO, incl. cursuscertificaat

 

Het leerproces

• Een online cursus duurt gemiddeld 8-12 weken (3-4 studie-uren per week)
• Je kunt er op elk gewenst moment mee starten
• Begeleiding door een vaste en ervaren praktijkdocent
• Er is steeds tussentijds contact (per telefoon, e-mail of via video-conferencing)
• Je volgt de cursus online op je PC, laptop of een tablet
• Maandelijks is er een on-site cursusdagdeel voor de cursusopdrachten en toelichting op de leerstof
• Tot 6 maanden na afronding van de cursus kun je nog vragen stellen aan de docent (inbegrepen in de prijs)
• Na succesvolle afronding ontvang je een certificaat
• Klik hier voor een korte demonstratiemodule e-learning (communicatievaardigheden)

 

Brochure van de online cursus accountplannen aanvragen

Inhoudsopgave van de online cursus accountplannen

U wilt de omzet bij bestaande grote klanten uitbouwen. Of u wilt new business genereren uit grotere organisaties. Maar uw accountmanagers zouden meer resultaat moeten behalen dan ze nu doen. De oplossing kunt u realiseren met een training accountplannen. Want na deze training zijn de deelnemers in staat om:

• De relatie tussen de eigen organisatie en die van de belangrijke afnemers op te bouwen, te onderhouden en te behouden dmv accountplannen
• De commerciële mogelijkheden die daardoor ontstaan, optimaal te benutten
• Business development te realiseren bij de belangrijke grote klanten (en prospects)

In deze training accountplannen komen de volgende onderwerpen aan de orde:

Deel 1 - Welke klanten komen in aanmerking?

• Inleiding accountplannen
• Lean en agile, ook bij accountplannen
• Selectie van accounts: ABC-analyse en bedieningsconcepten:
  • Hefboom business
  • Strategische samenwerking
  • Bottleneck business
  • Routinematige business
• Samenwerkingsverbanden:
  • Transactioneel
  • Coöperatie
  • Partnership
  • Integratie
• Bestaande (key) accounts, maar ook new business!
• 2 soorten accountplannen:
  • Interne accountplannen (voor eigen intern gebruik)
  • Externe accountplannen (samen met de klant)
• Klant en leverancier: zoek en vind het wederzijdse belang

Deel 2 - Accountplan, situatieanalyse

• Een basis format voor accountplannen
• Executive summary als startpagina?
• Basisgegevens account:
  • Basisgegevens
  • Organigram van het relevante deel van de account waarmee zaken worden gedaan
  • Overall doelstellingen, strategie en bedrijfsresultaten account
• DEPEST (externe) omgevingsanalyse
• Inkoopstrategie, besluitvormingsproces en besluitvormingseenheid:
  • Inkoopstrategie van de account
  • Inkoopproces (operationeel)UBR's van de account (unique buying reasons, zie ook consultative selling)
  • Besluitvormingseenheid (DMU, decision making unit)
  • Informatiebehoefte van elk DMU-lid
  • Taak, gedrag en standpunten binnen de DMU (Ace! TGS-model):
    • Taken binnen de DMU: beslisser, beïnvloeder, gebruiker, inkoper, gate keeper
    • Gedrag in de DMU: econoom, gebruiker, techneut, gids
    • Standpuntenmatrix: voor of tegen de oplossing, voor of tegen jouw organisatie als leverancier (relatiesterkte), of neutraal
    • Wat betekent de TGS-inventarisatie voor dit accountplan?
• Analyse bedrijfskolom
• Afbakening van Abell:
  • Welke producten koopt de klant
  • Welke klantbehoefte wordt daarmee ingevuld
  • Voor welke afnemersgroepen is het product relevant
• SWOT-analyse:
  • SWOT-analyse samenwerking met deze klant
  • Confrontatiematrix SWOT:
    • Aanvallen
    • Verdedigen
    • Versterken
    • Terug trekken
  • Converting strategies, wat versterken?
  • Matching strategies, wat benutten?
• Concurrentiesituatie en klanttevredenheid:
  • Concurrentiedruk: 5 forces model Porter
  • Concurrentiesituatie
  • Eisen en wensen van de account ten aanzien van leveranciers in het algemeen
  • Specifieke eisen en wensen account ten aanzien van ons bedrijf als leverancier
  • Sales-argumentatie: de 1e doorvertaling van USP's
  • ROI-vergelijking (return on investment) van verschillende concurrenten bij deze account
• Product-levencyclus van de producten/diensten die geleverd worden
• Ontwikkeling van onze resultaten bij account:
  • Welke producten/diensten koopt de account nu bij uw organisatie?
  • Ontwikkeling omzet en winst
  • Offerteresultaten
• Product-marktcombinaties bij deze account
• Zijn er mogelijkheden voor consultative selling?
• De klant van de klant:
  • Verkoopstrategie van de account
  • De 2e doorvertaling van USP's naar UBR's
  • Concurrentieanalyse van de klant bij hun klanten
  • Portfolio-analysematrix
• Samenvattende conclusies n.a.v. accountanalyse

Deel 3 - Accountplan, doelstellingen

• Productposities, ontwikkelingstendens
• Productposities, gewenste posities (meer omzet, cross selling, up selling)
• Doelstellingen en (groei)strategieën:
  • Financiële doelstellingen
  • Kwalitatieve doelstellingen
  • Accountstrategieën
  • Groeistrategieën (Ansoff):
    • Marktontwikkeling
    • Marktpenetratie
    • Diversificatie
    • Product(door)ontwikkeling
• Doelen formuleren: SMART, MAGIE of toch AMORE?
• Groei naar strategische samenwerking?

Deel 4 - Accountplan, planning van de accountstrategie

• Actieplan en -programma:
  • Per onderdeel van de situatieanalyse
  • Per geformuleerd doel
• 5x4 plannen
• Resultaten van de SWOT-analyse:
  • Converting strategies omzetten in HAP's (hoofdaandachtspunten)
  • Matching strategies omzetten naar HAP's
  • OXO-matrix: prioriteiten toekennen aan HAP's
• De projectmatige aanpak

Deel 5 - De planning meten en bijstellen

• Bezoekverslagen
• Evaluatie resultaten:
  • Resultaten van de geformuleerde doelstellingen
  • Resultaten van de geformuleerde strategieën
  • Conversieratio offertes-orders
  • Voorgenomen activiteiten
  • Situatieanalyse: veranderingen?

Deel 6 - Bijlagen bij het accountplan

• Historische informatie
• Toekomstbeeld klant en branche
• Marktinformatie
• Marketingaspecten
• Resumé van eerdere (verkoop)plannen

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

• Interactie: samenwerken, onderhandelen.
• Ondernemen: ondernemerschap, marktgerichtheid, klantgerichtheid.
• Leiding geven: taakgericht leidinggeven, voortgangsbewaking.
• Motivatie: resultaatgerichtheid, zelfmanagement, organisatieloyaliteit.
• Analyse en besluitvorming: probleemanalyse, oordeelsvorming, omgevingsbewustzijn, cognitief en interactief leervermogen.