Training accountplannen (cursus)

Een accountplan is een document waarin diverse doelstellingen per klant zijn vastgelegd. Het is afgeleid van het totale, financiële verkoopplan. De doelstellingen in dit document dienen zo realiseerbaar, meetbaar en specifiek mogelijk te zijn. In het plan staan de precieze koopbehoeftes van de klant en het helpt je een veel beter inzicht te krijgen in de klant. Hierdoor zal de relatie met de klant beter worden, de gemiddelde orderwaarde op de klant stijgen, de klant zal langer blijven en u kunt de klant echt op maat bedienen. Een training accountplannen is een prima basis om meer 'grip' op de belangrijke (A-)klanten te krijgen.

Deze training accountplannen (HBO-niveau) kan gecombineerd worden met training key accountmanagement .

Deze cursus wordt gegeven als personal training of als incompany groepstraining:
Personal: 1-op-1, helemaal afgestemd op jouw kennis, ervaring en leerdoelen. Je kiest zelf de data en locatie (je werkadres of een Ace! vestiging). Zonder meerprijs kan er evt. een collega deelnemen. Incl. certificaat en 6 maanden praktijkcoaching.		Incompany: efficiënt maatwerk, geheel afgestemd op de ervaring, werkpraktijk en de leerdoelen van de groep! Je kiest zelf de data en locatie (het werkadres of een Ace! vestiging). Incl. certificaten en 6 maanden praktijkcoaching.

 

 

Inhoud training accountplannen

U wilt de omzet bij bestaande grote klanten uitbouwen. Of u wilt new business genereren uit grotere organisaties. Maar uw accountmanagers zouden meer resultaat moeten behalen dan ze nu doen. De oplossing kunt u realiseren met een training accountplannen. Want na deze training zijn de deelnemers in staat om:

• De relatie tussen de eigen organisatie en die van de belangrijke afnemers op te bouwen, te onderhouden en te behouden dmv accountplannen
• De commerciële mogelijkheden die daardoor ontstaan, optimaal te benutten
• Business development te realiseren bij de belangrijke grote klanten (en prospects)

In deze training accountplannen komen de volgende onderwerpen aan de orde:

Deel 1 - Welke klanten komen in aanmerking?

• Inleiding accountplannen
• Lean en agile, ook bij accountplannen
• Selectie van accounts: ABC-analyse en bedieningsconcepten:
  • Hefboom business
  • Strategische samenwerking
  • Bottleneck business
  • Routinematige business
• Samenwerkingsverbanden:
  • Transactioneel
  • Coöperatie
  • Partnership
  • Integratie
• Bestaande (key) accounts, maar ook new business!
• 2 soorten accountplannen:
  • Interne accountplannen (voor eigen intern gebruik)
  • Externe accountplannen (samen met de klant)
• Klant en leverancier: zoek en vind het wederzijdse belang

Deel 2 - Accountplan, situatieanalyse

• Een basis format voor accountplannen
• Executive summary als startpagina?
• Basisgegevens account:
  • Basisgegevens
  • Organigram van het relevante deel van de account waarmee zaken worden gedaan
  • Overall doelstellingen, strategie en bedrijfsresultaten account
• DEPEST (externe) omgevingsanalyse
• Inkoopstrategie, besluitvormingsproces en besluitvormingseenheid:
  • Inkoopstrategie van de account
  • Inkoopproces (operationeel)UBR's van de account (unique buying reasons, zie ook consultative selling)
  • Besluitvormingseenheid (DMU, decision making unit)
  • Informatiebehoefte van elk DMU-lid
  • Taak, gedrag en standpunten binnen de DMU (Ace! TGS-model):
    • Taken binnen de DMU: beslisser, beïnvloeder, gebruiker, inkoper, gate keeper
    • Gedrag in de DMU: econoom, gebruiker, techneut, gids
    • Standpuntenmatrix: voor of tegen de oplossing, voor of tegen jouw organisatie als leverancier (relatiesterkte), of neutraal
    • Wat betekent de TGS-inventarisatie voor dit accountplan?
• Analyse bedrijfskolom
• Afbakening van Abell:
  • Welke producten koopt de klant
  • Welke klantbehoefte wordt daarmee ingevuld
  • Voor welke afnemersgroepen is het product relevant
• SWOT-analyse:
  • SWOT-analyse samenwerking met deze klant
  • Confrontatiematrix SWOT:
    • Aanvallen
    • Verdedigen
    • Versterken
    • Terug trekken
  • Converting strategies, wat versterken?
  • Matching strategies, wat benutten?
• Concurrentiesituatie en klanttevredenheid:
  • Concurrentiedruk: 5 forces model Porter
  • Concurrentiesituatie
  • Eisen en wensen van de account ten aanzien van leveranciers in het algemeen
  • Specifieke eisen en wensen account ten aanzien van ons bedrijf als leverancier
  • Sales-argumentatie: de 1e doorvertaling van USP's
  • ROI-vergelijking (return on investment) van verschillende concurrenten bij deze account
• Product-levencyclus van de producten/diensten die geleverd worden
• Ontwikkeling van onze resultaten bij account:
  • Welke producten/diensten koopt de account nu bij uw organisatie?
  • Ontwikkeling omzet en winst
  • Offerteresultaten
• Product-marktcombinaties bij deze account
• Zijn er mogelijkheden voor consultative selling?
• De klant van de klant:
  • Verkoopstrategie van de account
  • De 2e doorvertaling van USP's naar UBR's
  • Concurrentieanalyse van de klant bij hun klanten
  • Portfolio-analysematrix
• Samenvattende conclusies n.a.v. accountanalyse

Deel 3 - Accountplan, doelstellingen

• Productposities, ontwikkelingstendens
• Productposities, gewenste posities (meer omzet, cross selling, up selling)
• Doelstellingen en (groei)strategieën:
  • Financiële doelstellingen
  • Kwalitatieve doelstellingen
  • Accountstrategieën
  • Groeistrategieën (Ansoff):
    • Marktontwikkeling
    • Marktpenetratie
    • Diversificatie
    • Product(door)ontwikkeling
• Doelen formuleren: SMART, MAGIE of toch AMORE?
• Groei naar strategische samenwerking?

Deel 4 - Accountplan, planning van de accountstrategie

• Actieplan en -programma:
  • Per onderdeel van de situatieanalyse
  • Per geformuleerd doel
• 5x4 plannen
• Resultaten van de SWOT-analyse:
  • Converting strategies omzetten in HAP's (hoofdaandachtspunten)
  • Matching strategies omzetten naar HAP's
  • OXO-matrix: prioriteiten toekennen aan HAP's
• De projectmatige aanpak

Deel 5 - De planning meten en bijstellen

• Bezoekverslagen
• Evaluatie resultaten:
  • Resultaten van de geformuleerde doelstellingen
  • Resultaten van de geformuleerde strategieën
  • Conversieratio offertes-orders
  • Voorgenomen activiteiten
  • Situatieanalyse: veranderingen?

Deel 6 - Bijlagen bij het accountplan

• Historische informatie
• Toekomstbeeld klant en branche
• Marktinformatie
• Marketingaspecten
• Resumé van eerdere (verkoop)plannen

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

• Interactie: samenwerken, onderhandelen.
• Ondernemen: ondernemerschap, marktgerichtheid, klantgerichtheid.
• Leiding geven: taakgericht leidinggeven, voortgangsbewaking.
• Motivatie: resultaatgerichtheid, zelfmanagement, organisatieloyaliteit.
• Analyse en besluitvorming: probleemanalyse, oordeelsvorming, omgevingsbewustzijn, cognitief en interactief leervermogen.

 

Gerelateerde onderwerpen

Meer cursussen en trainingen binnen dit vakgebied accountmanagement:

Training accountmanagement

Training key accountmanagement

 

Beoordelingen Ace! sales- en accountmanagementtrainingen door cursisten

Dit was mijn eerste cursus verkoopvaardigheden. Ik deed de cursus samen met 6 meer ervaren collega's van onze salesafdeling. Het heel veel belangrijke eye openers voor mij. De trainer speelde ook erg goed in op ervarings- niveauverschillen binnen onze groep. Tevreden! Oordeel: Saskia Bonte, 2 april		Nu ruim 6 maanden aan de slag met alles wat ik geleerd heb in de personal training accountplannen. Door de 1-op-1 aanpak sluit alles prima aan op mijn praktijk en mijn klantenkring. Ook de telefonische coaching van de trainer in de afgelopen tijd draagt bij aan het goede resulaat. Toptraining, aanrader! Oordeel: Patric Zwagemakers, Accountmanager, 3 mei
Nooit geweten dat er zoveel te weten is over sr. accountmanagement bij top 500 bedrijven...! Prima cursus en veel stof tot nadenken rondom het thema business development. Ook voor een meer ervaren rot als ik. Oordeel: Jan Scholtenberg, KAM Hilversum, 31 maart		Ik was een beetje uitgekeken op de oude manier van het genereren van leads. Tijdrovend en met steeds minder resultaat. Bij Ace! de PAMA-cursus gedaan. Dat blijkt een uitstekende systematiek voor het genereren van new business. Vooral gebaseerd op pull-acquisitie en juist niet op- pushstrategieën. Een verademing met dito resultaat! Oordeel: A. van Helden, Salesrep business solutions, 31 januari

Nb: de weergegeven klantoordelen zijn nooit ouder dan 12 maanden. Zelf ook een Ace! training beoordelen? Klik hier