Onderhandelen is een spel, zeggen professionals. Daarom is het handig de spelregels te kennen. Want: onderhandelen doe je overal. Op het werk, thuis, in de winkel en in de kroeg. Met je baas, je partner, collega's en wildvreemden. Je kunt er niet omheen. Deze cursus leert je hoe je opkomt voor je belang zonder de relatie met je onderhandelingspartner in gevaar te brengen. We geven je praktische informatie waar je meteen je voordeel mee kunt doen. Onderhandelen een spel? Speel het dan ook maar om de knikkers!

Na de training onderhandelen zijn de deelnemers in staat om:

• De uitgangssituaties voor het voeren van onderhandelingen te herkennen.
• Op gestructureerde en professionele wijze allerlei onderhandelingen te voeren.
• Onderhandelingsprincipes, die het realiseren van win-win overeenkomsten maximaliseren, toe te passen.

In deze training komen de volgende onderwerpen aan de orde:

Deel 1 - De spelregels

• Test: uw natuurlijke communicatiestijl
• Aspecten van onderhandelen:
  • Inhoud
  • Spelregels
  • Machtsbalans
  • Sfeer en psychologisch inzicht
• Typen onderhandelaars:
  • Calimero
  • Toezichthouder
  • Sprinter
  • Chagrijn
• Einddoel: tot overeenstemming komen
• Uitgangspunten: redelijk, rationeel en realistisch

Deel 2 - Voorbereiding

• Valkuilen bij onderhandelen:
  • Aardig willen zijn
  • Onderschatting
  • Onderste uit de kan
  • Op de man spelen
  • Emotie ipv feiten en cijfers
  • Reageren op truckjes
• Bepalen van de eigen onderhandelingsdoelstellingen:
  • Uitgangspunt
  • Minimaal doel
  • Maximaal doel

Deel 3 - De uitvoering

• De onderhandelingstrechter:
  • Meebewegen
  • Tegen bewegen
• Onderhandelingsstrategieën:
  • Verras de ander
  • Neem de tijd
  • Gebruik beperkte bevoegdheid
  • Onderhandel stap voor stap
  • Hou een concessie bij de hand
  • Wees duidelijk over principes
  • Onderhandel verbaal en non-verbaal
  • Wissel van gedrag naar taak (speel de bal)
  • Good cop, bad cop
  • Houd de deur op een kier
• Hardere onderhandelingsstrategieën (maar soms handig):
  • Wissel van taak naar gedrag (speel de man)
  • Denken in problemen ipv mogelijkheden
  • Tijdsdruk opvoeren
  • Alles of niets
  • Verschuilen achter 'blokkades'
• 4 interventieniveaus toepassen:
  • Inhoud
  • Procedure
  • Omgang met elkaar
  • Emotionele lading
• Reageren op onderhandelingstrucks
• 10 handigheidjes zelf toepassen
• Van onderhandelen naar samenwerken
• Voorzichtig zijn met concessies
• Bij voorkeur twee winnaars
• Omgaan met tijdsdruk
• Omgaan met weerstand
• Zacht voor de mensen, hard voor de problemen
• Checklist bekwaam onderhandelen
• Onderhandelingsniveaus
• DAS-communicatiemodel
• Communicatievaardigheden bij onderhandelen

Deze training kan in een aantal verschillende praktijkvarianten uitgevoerd worden:

• Commercieel onderhandelen met klanten of leveranciers
• Niet-commerciële onderhandelingen
• Onderhandelen binnen de eigen organisatie
• Bedrijfspolitieke onderhandelingen

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

• Interactie: mondelinge presentatie, samenwerken, onderhandelen, overtuigingskracht, conflicthantering, gespreksvaardigheid.
• Ondernemen: ondernemerschap, klantgerichtheid.
• Leiding geven: plannen en organiseren, voortgangsbewaking.
• Motivatie: resultaatgerichtheid, zelfmanagement.
• Analyse en besluitvorming: probleemanalyse, omgevingsbewustzijn, cognitief en interactief leervermogen.