Veel organisaties hebben moeite om voldoende new business te genereren. Koude acquisitie, in welke vorm dan ook, is immers niet erg efficiënt. Veel organisaties brengen hun verkopers echter nog steeds koude (telefonische) acquisitie bij. Maar het mag duidelijk zijn dat uw doelgroep daar niet meer op zit te wachten. Organisaties beginnen telefonische, schriftelijke of digitale pushacquisitie zelfs vaker en vaker te ervaren als ongewenste spam.

Maar het moeilijkste van sales is het genereren van leads aan wie u kunt verkopen. Zodra verkopers beschikken over gekwalificeerde prospects dan verloopt het verkoopproces new business veel vlotter en met een veel hoger resultaat.

Ace! ontwikkelde daarom een trendzettende nieuwe acquisitiemethode: Ace! PAMA®. Dit acquisitiemodel bestaat uit de volgende onderdelen:

• Permanent Acquisitieproces Marketing & Accountmanagement (PAMA®)
• PAMA optie 1 - Telefonische opvolging
• PAMA optie 2 - Opvolging door accountmanagement
• PAMA optie 3 - E-mailmarketing voor PAMA
• PAMA optie 4 - New business bij top 500 bedrijven
• PAMA optie 5 - Zoekmachineoptimalisatie voor PAMA

Voordat de opties 1 tm 5 gevolgd kunnen worden dient eerst de basismodule te zijn afgerond!

In de PAMA-systematiek wordt een acquisitiemodel gepresenteerd dat zowel door verkopers als marketingmedewerkers in de dagelijkse praktijk kan worden gehanteerd en dat zorgt voor:

• Focusverlegging van pushacquisitie naar pullacquisitie bij bestaande en nieuwe klanten
• Een constante instroom van nieuwe prospects op 3 niveaus:
  
  1. Interesse in het bedrijf, het product en de materie
  2. Interesse in het product en de materie
  3. Interesse in de materie
     
• Upgrading van prospects naar een hoger niveau (3>2>1>klant)

In de basismodule Permanent Acquisitieproces Marketing & Accountmanagement® komen de volgende onderwerpen aan de orde:

Deel 1 - Acquisitiestrategieën

• Tendens: van verkoopprocessen (sellers market) naar koopprocessen (buyers market)
• klantstrategieën:
  
  • Farming: lopende opdrachten
  • Farming: bestaande klanten
  • Hunting: nieuwe klanten
  • Hunting: nieuwe product-marktcombinaties
    
• Productstrategieën:
  
  • Farming: marktpenetratie
  • Farming: marktontwikkeling
  • Hunting: productontwikkeling
  • Hunting: diversificatie
    
• SWOT-analyse huidige acquisitie(strategieën)

Deel 2 - De PAMA-systematiek

• Inleiding in de PAMA-systematiek, van push naar pull
• Keuzes en benodigde kennis bij realisatie van new business:
  
  • Marktsegmenten
  • Klanttypen
  • Producten
  • Product-marktcombinaties
  • Concurrentiedruk (5 forces model)
    
• Effectiviteit van de verschillende acquisitiestrategieën
• Componenten PAMA acquisitie:
  
  • Strategische, tactische en operationele componenten
  • Klantstrategieën
  • Productstrategieën
  • Pull: meer controle over acquisitieresponse
  • Contactmomenten met doelgroepen:
    
    • Primair, direct bewust contact
    • Secundair, indirecte contactmomenten (extra kansen)
      
  • Contactpersonen:
    
    • Functie(niveau)
    • Vakgebieden
    • Gedrag
    • Taken en verantwoordelijkheden
      
  • Triggers: 3 niveaus van reactie:
    
    • Hoge drempel: interesse in het bedrijf, het product en de materie
    • Middel drempel: interesse in het product en de materie
    • Lage drempel: interesse in de materie
      
  • 3 doelstellingen per contactmoment
  • Doorvertaalde USP's (unique selling points) als stopvermogen
  • De AIVA-formule:
    
    • Aandacht (koppeling USP's aan UBR's (unique buying reasons) van contactpersonen)
    • Interesse
    • Verlangen
    • Actie
      
  • Upgrading van leads (van prospect naar klant):
    
    • Van interesse in de materie naar interesse in het product
    • Van interesse in het product naar interesse in de leverancier
    • Van interesse in de leverancier naar een nieuwe klant
      
• Voorbeelden van PAMA acquisitie:
  
  • Websites en e-mail
  • Reguliere marketing
  • Online campagnes
  • Print media
  • Persoonlijke contacten
  • Telefonische contacten
  • Social media, blogs en vlogs
    
• Het PAMA-acquisitieplan, GROW:
  
  • Goal - Acquisitiedoelen
  • Reality - Huidige acquisitie
  • Options - Implementatie van PAMA-componenten & PAMA-upgrading
  • Wrapup - PAMA resultaten zichtbaar en meetbaar maken

Deel 3 - De praktijk

• Doelgroeponderscheiding:
  
  • Een normale klantpiramide of een PAMA klantpiramide?
  • Cruciale PAMA-informatie vastleggen
    
• Focus op korte en lange termijn resultaten
• Integratie met reeds bestaande acquisitie- en marketinguitingen:
  
  • Het marketing- en budgetplan
  • Marketingcommunicatie
    
• Opvolging leads door accountmanagement, 3 actieniveaus:
  
  • Interesse in het bedrijf, het product en de materie
  • Interesse in het product en de materie
  • Interesse in de materie
    
• Implementatie van PAMA:
  
  • SWOT-analyse toekomstige acquisitie(strategieën)
  • Projectmatige aanpak

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

• Interactie: mondelinge communicatie, mondelinge presentatie, schriftelijke communicatie, luisteren, overwicht, samenwerken, onderhandelen, assertiviteit, overtuigingskracht, sociabiliteit, conflicthantering, confronteren, gespreksvaardigheid.
• Ondernemen: ondernemerschap, marktgerichtheid, klantgerichtheid.
• Persoonlijkheid: aanpassingsvermogen, flexibiliteit, durf, stressbestendig, onafhankelijkheid, vasthoudendheid.
• Motivatie: initiatief, inzet, resultaatgerichtheid, organisatieloyaliteit, discipline.
• Analyse en besluitvorming: accuratesse, organisatiesensitiviteit, omgevingsbewustzijn, cognitief en interactief leervermogen, innovatie, creativiteit, visie.