In PAMA optie 4 - New business bij top 500 bedrijven komen de volgende onderwerpen aan de orde:

• New business top 500:
  • Het belang van new business top 500:
    • Wat, waarom en in welke situaties
    • Ontwikkelen van relaties met klanten
  • Selectie van account:
    • Keuzes bij de selectie van accounts
    • Keuzes voor indeling in (sub)groepen
  • Strategieën en bedieningsconcepten:
    • ABC-analyse
    • Strategiematrix
    • Bedieningsconcepten
    • Klanten uitsluiten
  • De planmatige aanpak:
    • Plan 1: Analyse van key-accounts:
      • Accountanalyse
      • Interne en externe accountplannen
      • Betrokkenheid van de klant
    • Plan 2: Kritische succesfactoren
    • Plan 3: Hoofdaandachtspunten:
      • Keuze SWOT-elementen
      • De SWOT-analyse
      • Confrontatiematrix
    • Plan 4: Accountprojecten en -activiteiten:
      • Definitie actiepunten
      • Keuzes maken
      • Actiepunten uitvoeren
      • Europese aanbestedingen
  • Implementatie en monitoring:
    • Indicatoren voor account performance
    • Projectmanagement en bewaking van de voortgang
• De eigen organisatie:
  • Invoering van key-accountmanagement tbv new business:
    • Organisatiemodellen
    • Ontwikkelingsstadia
  • Rol van key-accountmanagers:
    • Rollen, kennis en vaardigheden
    • Opzet en werking van accountteams
• Tools voor key-accountmanagement:
  • Tools voor key-accountmanagement
  • Benodigde formulieren en systemen

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

• Interactie: mondelinge communicatie, mondelinge presentatie, schriftelijke communicatie, luisteren, overwicht, samenwerken, onderhandelen, assertiviteit, overtuigingskracht, sociabiliteit, conflicthantering, confronteren, gespreksvaardigheid.
• Ondernemen: ondernemerschap, marktgerichtheid, klantgerichtheid.
• Persoonlijkheid: aanpassingsvermogen, flexibiliteit, durf, stressbestendig, onafhankelijkheid, vasthoudendheid.
• Motivatie: initiatief, inzet, resultaatgerichtheid, organisatieloyaliteit, discipline.
• Analyse en besluitvorming: accuratesse, organisatiesensitiviteit, omgevingsbewustzijn, cognitief en interactief leervermogen, innovatie, creativiteit, visie.