In PAMA optie 1 - Telefonische opvolging komen de volgende onderwerpen aan de orde:

• Pushtechniek versus pulltechniek
• SWOT-analyse telefonische acquisitie
• Mindset en motivatie mbt acquisitie
• Conversieratio's: suspect, prospect, klant
• Doel en doelgroep
• Benadering per klantsoort:
  • Nieuwe klanten
  • Bestaande klanten
  • Inactieve klanten
• Twee gespreksdoelen:
  • Hoogdrempelig 1e doel
  • Laagdrempelig 2e doel
• Aandacht krijgen en aandacht vasthouden
• Vraagtechnieken
• Gebruik van doorvertaalde USP’s
• Gespreksdoelen:
  • Hoogdrempelig gespreksdoel
  • Laagdrempelig gespreksdoel
• Contactpersoon onbekend?
• Omgaan met poortwachters (telefoniste, secretaresse)
• Gespreksmodel telefonische acquisitie:
  • Gespreksopening
  • SPIN verkort toegepast
  • Reactie op contactbezwaren
  • Bezwaren en weerstand
  • Beargumenteren
  • Positieve signalen
• Gespreksstatistieken
• Taalgebruik
• Aantekeningen maken
• Stroomschema telefonische acquisitie

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

• Interactie: mondelinge communicatie, mondelinge presentatie, schriftelijke communicatie, luisteren, overwicht, samenwerken, onderhandelen, assertiviteit, overtuigingskracht, sociabiliteit, conflicthantering, confronteren, gespreksvaardigheid.
• Ondernemen: ondernemerschap, marktgerichtheid, klantgerichtheid.
• Persoonlijkheid: aanpassingsvermogen, flexibiliteit, durf, stressbestendig, onafhankelijkheid, vasthoudendheid.
• Motivatie: initiatief, inzet, resultaatgerichtheid, organisatieloyaliteit, discipline.
• Analyse en besluitvorming: accuratesse, organisatiesensitiviteit, omgevingsbewustzijn, cognitief en interactief leervermogen, innovatie, creativiteit, visie.