Zakelijke gesprekken vereisen een structuur. Zeker indien er meerdere complexe gesprekken worden gevoerd over één thema, gespreid over een langere periode. De normale gespreksstructuur van opening, inventarisatie, argumentatie en afsluiting volstaat dan niet meer.

Na de training SPIN gespreks- en inventarisatietechniek zijn de deelnemers in staat om:

• Effectieve (verkoop) gesprekken te voeren bij complexe vraagstellingen
• Gesprekken assertief te leiden zonder te domineren
• Actiepunten ter opvolging te genereren
• Langere en complexe trajecten succesvol te doorlopen
• Moderne varianten op SPIN toe te passen

Inhoud van de training SPIN gespreks- en inventarisatietechniek:

• Vraag- en gesprekstechnieken:
  • Hoe mensen communiceren: DAS-communicatiemodel
  • Hoe mensen redeneren: insight types en leitmotiven
  • Test: uw natuurlijke communicatiestijl
  • Verbaal communiceren en interpreteren
  • Non-verbaal communiceren en interpreteren
  • Assertiviteit, gespreksleiding en -sturing
  • Argumentatiestijlen
  • Overtuigingsstijlen
• Gespreksdoelen
• Gesprekssturing
• SPIN gespreks- en inventarisatietechniek bij complexe vraagstellingen:
  • Situatie
  • Probleem
  • Implicatie
  • Noodzaak of nut
• Modernere gespreksversies van SPIN:
  • Uitdaging, doel, resultaat, belang
  • Context, keuze, effect, voorkeur
  • Omstandigheden, onderwerp, voordelen, effect
• Afwisseling met andere gesprekstechnieken
• Actiepunten genereren ter opvolging van het gesprek

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

• Interactie: mondelinge communicatie, mondelinge presentatie, luisteren, samenwerken, onderhandelen, assertiviteit, overtuigingskracht, sociabiliteit, conflicthantering, confronteren, gespreksvaardigheid.
• Persoonlijkheid: aanpassingsvermogen, flexibiliteit, durf, stressbestendig, onafhankelijkheid, vasthoudendheid.
• Motivatie: initiatief, inzet, resultaatgerichtheid, zelfontwikkeling, zelfmanagement, organisatieloyaliteit, integriteit, discipline.
• Analyse en besluitvorming: probleemanalyse, oordeelsvorming, besluitvaardigheid, organisatiesensitiviteit, omgevingsbewustzijn, cognitief en interactief leervermogen, innovatie, creativiteit, visie.