Na deze training pushacquisitie - telefonische acquisitie zijn de deelnemers in staat om:

• Acquisitie tot een structureel en interessant deel van het takenpakket te maken
• Veel betere resultaten te behalen uit telefonische acquisitie
• Telefonische acquisitie getrapt toe te passen met meerdere gespreksdoelen

Deze training benaderd acquisitie vanuit 3 invalshoeken:

• Technische kant (aanpak in de praktijk)
• Communicatie en gesprekstechniek
• Mentale aspecten als motivatie en mindset

Inhoud van het trainingsprogramma:

• Pushtechniek versus pulltechniek
• SWOT-analyse telefonische acquisitie
• Mindset en motivatie mbt acquisitie
• Conversieratios
• Doel- en doelgroeponderscheiding
• Benadering per klantsoort:
  • Nieuwe klanten
  • Bestaande klanten
  • Inactieve klanten
• Twee gespreksdoelen:
  • Hoogdrempelig 1e doel
  • Laagdrempelig 2e doel
• Direct aandacht krijgen en aandacht vasthouden
• Vraagtechnieken en doorvragen
• Gebruik van doorvertaalde USP’s
• Hoogdrempelig gespreksdoel
• Laagdrempelig gespreksdoel
• Contactpersoon onbekend?
• Omgaan met poortwachters (telefoniste, secretaresse)
• Gespreksmodel telefonische acquisitie:
  • Gespreksopening
  • SPIN verkort toegepast
  • Reactie op contactbezwaren
  • Bezwaren en weerstand
  • Beargumenteren
  • Positieve signalen
• Gespreksstatistieken
• Taalgebruik
• Aantekeningen maken
• Stroomschema telefonische acquisitie

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

• Interactie: mondelinge communicatie, mondelinge presentatie, luisteren, assertiviteit, overtuigingskracht, gespreksvaardigheid.
• Ondernemen: klantgerichtheid.
• Persoonlijkheid: durf, stressbestendig, vasthoudendheid.
• Motivatie: initiatief, discipline.
• Analyse en besluitvorming: accuratesse, omgevingsbewustzijn, cognitief en interactief leervermogen, creativiteit.