De DMU (decision making unit) is geenszins een vaste, laat staan formele unit binnen een organisatie. Per te nemen beslissing en per onderhandelingscase zal de DMU verschillen van samenstelling. Met het wijzigen van de samenstelling zullen ook de machtsverhoudingen binnen de DMU wisselen. Zo is het goed mogelijk dat een inkoper in de ene DMU slechts de rol van adviseur heeft, bijvoorbeeld wanneer het gaat om complexe aankopen, terwijl hij binnen een andere DMU de eindbeslisser is, bijvoorbeeld wanneer het gaat om routinematige aankopen. Naast het type koopproces dient ook de politieke infrastructuur en de officiële organisatiestructuur per onderhandelingssituatie en DMU opnieuw te worden geanalyseerd.

Na de training onderhandelen met een DMU zijn de deelnemers in staat:

• Een DMU goed in kaart te brengen
• Efficiënt te communiceren met de verschillende leden van een DMU
• Een goed onderscheid te maken in de verschillende verantwoordelijkheden van de DMU-leden
• Effectief te onderhandelen met mede- en tegenstanders in de DMU

Inhoud van deze training:

Deel 1 - De DMU in kaart

• Definitie DMU
• De formele organisatiestructuur inventariseren
• De politieke (werkelijke) infrastructuur inventariseren
• Variaties in DMU-samenstelling per type aankoopsituatie:
  • Routineaankopen
  • Gewijzigde aankopen
  • Investering in nieuwe producten of diensten
• Deelnemers binnen een DMU, het Ace! TGS-model:
  • Taken van DMU-leden:
    • Gebruikers
    • Beïnvloeders
    • Inkopers
    • Beslissers
  • Gedrag van DMU-leden:
    • De econoom
    • De technicus
    • De gebruiker
    • De gids
    • De politicus
  • Standpuntenmatrix, DMU-leden zijn:
    • Voor de oplossing, voor de leverancier
    • Voor de oplossing, tegen de leverancier
    • Tegen de oplossing, voor de leverancier
    • Tegen de oplossing, tegen de leverancier
• Van DMU-inventarisatie naar concrete acties:
  • Doelen stellen, wat wil je bereiken binnen de DMU?
  • SWOT-analyse DMU-TGS (taak, gedrag, standpunten)
  • Van SWOT-analyse naar HAP's (hoofd aandachtspunten)
  • Van HAP's naar een SWOT-confrontatiematrix
• Samenwerkingsvormen en samenwerkingsstadia met een DMU:
  • Transactionele business
  • Coöperatie
  • Partnership
• DMU-informatie vastleggen (kennismanagement)

Deel 2 - Onderhandelen met de DMU

• Onderhandelen met de DMU:
  • Onderhandelingsdoelen
  • Onderhandelingstechnieken
  • Overtuigingsstijlen
  • Een oplossing vinden
  • Win-win
  • Relatie behouden
• Stappen in het onderhandelingsproces:
  • Onderhandelingsdoelen
  • Meebewegen
  • Tegen bewegen
  • Onderhandelingsresultaten

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

• Interactie: mondelinge presentatie, samenwerken, onderhandelen, overtuigingskracht, conflicthantering, gespreksvaardigheid.
• Ondernemen: ondernemerschap, klantgerichtheid.
• Leiding geven: plannen en organiseren, voortgangsbewaking.
• Motivatie: resultaatgerichtheid, zelfmanagement.
• Analyse en besluitvorming: probleemanalyse, omgevingsbewustzijn, cognitief en interactief leervermogen.