Key accountmanagement is een proces dat bestaat uit het bewust opbouwen, ontwikkelen en actief beheren van lange-termijnrelaties met klanten die van strategisch belang zijn voor de eigen organisatie.

Maar key accountmanagement ontstaat niet vanzelf. De systematiek vereist een gedegen aanpak en aanpassingen in de eigen organisatie om echt succesvol te kunnen zijn.

Na deze training key accountmanagement zijn de deelnemers in staat:

Key accountmanagement te ontwerpen en te implementeren in de eigen organisatie
De relatie tussen de eigen organisatie en strategische klanten op te bouwen, te onderhouden en te behouden dmv key-accountmanagement
Business development te realiseren bij de belangrijke strategische klanten
De commerciële mogelijkheden die daardoor ontstaan, optimaal te benutten
Het key accountmanagementproces intern te (bege)leiden

In deze training komen de volgende onderwerpen aan de orde:

Deel 1 - Key-accountmanagement

Invalshoeken key-accountmanagement:
- Markt en marktpositie
- Inkoopgedrag van klanten
- Marketing en verkoop
Het belang van key-accountmanagement:
- Wat, waarom en in welke situaties:
  - Hefboombusiness
  - Strategische business
  - Routinematige samenwerking
  - Bottleneck business
- Ontwikkelen van hechtere relaties met klanten (samenwerkingsvormen):
  - Transactionele business
  - Coöperatie
  - Partnership
  - Integratie?
ABC-klantanalyse:
- A-accounts, (potentiële) key-accounts, focus op samenwerking
- B-accounts, middelgrote klanten, focus op groei
- C-accounts, kleine klanten, rendabel bedieningsconcept ontwikkelen
Definitie en selectie van accounts:
- Keuzes bij de selectie van key accounts
- Keuzes voor indeling in (sub)groepen
- Selectiematrix:
  - ABC-accountanalyse
  - Samenwerkingsvormen: routine, hefboom, bottleneck, strategische business
  - De selectiematrix: ABC-analyse afgezet tegen de samenwerkingsvormen
Strategieën en bedieningsconcepten:
- Klantportfolio
- Klantstrategieënmatrix, 2 versies
- Bedieningsconcepten
- Ontwikkelklanten
- Klanten uitsluiten
Het accountplan voor key accounts:
- Accountplan 1: analyse van key-accounts:
  - Key-accountanalyse:
    - Algemene klantinformatie
    - Behoeften en vraag van de klant
    - Inkoopportfolio en -beleid van de klant
    - Inkoopproces en DMU
    - Klanttevredenheid en -loyaliteit
    - Concurrentiedruk en bedrijfstakanalyse (5-forces model)
    - Macro economische factoren, DEPEST-analyse
  - Interne en externe accountplannen
  - Betrokkenheid van de klant
  - Afbakening accountplan
- Accountplan 2: interne analyse:
  - De klantorganisatie
  - Planning verkoopresultaten
  - Kwaliteit klantcontacten en relatiemanagement
  - Producten en diensten
  - Marketing, verkoop en customer service
  - Distributie, logistiek en inkoop
  - Prestatie op kritische succesfactoren (KSF)
- Accountplan 3: hoofdaandachtspunten (HAP):
  - Keuze SWOT-elementen
  - De SWOT-analyse
  - Uitwerking SWOT-confrontatiematrix:
    - Aanvallen
    - Verdedigen
    - Versterken
    - Terugtrekken
  - Hoofdaandachtspunten
- Accountplan 4: Accountprojecten en -activiteiten:
  - Van hoofdaandachtspunten (HAP) naar scenario's
  - Van scenario's naar concrete projecten en actiepunten
  - Keuzes maken en actiepunten uitvoeren
  - Begroting van kosten en opbrengsten
  - Europese aanbestedingen
- Accountplan 5: het format accountplan:
  - Key accountanalyse (intern en extern)
  - Relatiematrix
  - Ontwikkelingsstadium relatie met key account
  - Positie in inkoopportfolio key account
  - Kwalificaties klantanalyse: kansen en bedreigingen
  - Kwalificaties interne analyse: sterkten en zwakten
  - Scoringsformulieren kansen, bedreigingen, sterkten, zwakten
  - SWOT-analyse en confrontatiematrix
  - Werkwijze van SWOT naar hoofdaandachtspunten (HAP)
  - Creatieve sessie: brain writing
  - Creatieve sessie: invalshoeken per hoofdaandachtspunt
  - Keuzematrix
  - Projectformulieren en projectplanning
  - Begroting van kosten en opbrengsten
  - Doelenboom accountplan
Implementatie en monitoring:
- Indicatoren voor account performance
- Monitoring van activiteiten en resultaten
- Projectmanagement en bewaking van de voortgang
- Accountbewaking
Wanneer is key accountmanagement overkill?
Optie: aspecten van internationaal key accountmanagement

Deel 2 - De eigen organisatie

Invoering van key-accountmanagement:
- Organisatiemodellen key accountmanagement:
  - Corporate niveau
  - Decentraal niveau
  - Matrixstructuur
  - Speciale accountdivisies
- Lijn- of staffunctie?
- Ontwikkelingsstadia key accountmanagement:
  - Intermediair tussen 2 organisaties
  - Manager van een intern accountteam
  - Leider van een cross company team
- Agile en lean key accountmanagement
Rol van key accountmanagers en key accountteams:
- Rollen key accountmanager:
  - Ambassadeursfunctie
  - Waarde creator
  - Onderhandelaar
  - Netwerker, spin in het web
  - Kennismanager
  - Accountplanner en regisseur accountteam
  - Trouble shooter
  - Leider
- Kennis en vaardigheden key accountmanagers
- Opzet en werking van accountteams

Deel 3 - Tools voor key-accountmanagement

Tools voor key-accountmanagement
Benodigde formulieren en systemen
Aanvullende modellen (optie):
- Organisatie en leidinggeven:
  - Teamwork
  - Verandermanagement
  - Bedrijfscultuur en draagvlak
  - Leidinggeven en samenwerken
  - Complexe besluitvorming
- Sales en marketingmodellen

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

Interactie: samenwerken.
Ondernemen: marktgerichtheid, klantgerichtheid.
Leiding geven: taakgericht leidinggeven, voortgangsbewaking.
Motivatie: initiatief, inzet, resultaatgerichtheid, zelfmanagement, organisatieloyaliteit.
Analyse en besluitvorming: probleemanalyse, oordeelsvorming, organisatiesensitiviteit, cognitief en interactief leervermogen.