De training functie-invulling accountmanagement 1 gaat vakinhoudelijk in op accountmanagement, en behandelt alle belangrijke werkzaamheden en aandachtspunten van een accountmanager. Er worden effectieve tools aangereikt om de groei- en verkoopdoelstellingen te behalen. Het gehele onderwerp bestaat uit 2 opéénvolgende modules:

• Functie-invulling accountmanagement 1 (medior)
• Functie-invulling accountmanagement 2 (senior)

De accountmanagementtrainingen van Ace! benaderen accountmanagement steeds vanuit 5 invalshoeken:

• Organisatie van accountmanagement (hoe de klant te bedienen)
• Relatiemanagement (klanten geïnteresseerd houden)
• Aandacht voor de klant vanuit de gehele (eigen) organisatie
• Het bereiken van een steeds hogere klanttevredenheid
• Vergroting van de impact binnen een klantorganisatie

Na deze training zijn de deelnemers in staat om:

• Zelfstandig als (sr) accountmanager te functioneren
• De relatie tussen de eigen organisatie en die van de afnemer op te bouwen, te onderhouden en te behouden
• De commerciële mogelijkheden die daardoor ontstaan, optimaal te benutten

In deze training functie-invulling accountmanagement 1 komen de volgende onderwerpen aan de orde:

• Kritische succesfactoren voor accountmanagement:
  • Intermediair tussen eigen organisatie en de klant
  • Focus op de eigen bedrijfsdoelstellingen
  • Klantbehoeften en markten in kaart brengen
  • Klantbehoeften vertalen naar producten en diensten
  • Prioriteiten stellen, planning en time management
  • Conversieratio van suspect naar order
  • Bedieningsconcepten A-, B- en C-klanten:
    • A - Strategische samenwerking
    • B - Routinematige business
    • C - Rendabel bedieningsconcept bieden
• Commerciële mindset:
  • Balans tussen bedrijfsbelang en het belang van de klant
  • Zelfsturend handelen
  • Mogelijkheden in plaats van onmogelijkheden
  • Taakvolwassenheid
  • Teamwork en groepsdenken
• Financiële, kwalitatieve en kwantitatieve targets:
  • Stretchend, meetbaar, haalbaar
  • SMART-principe
  • Focus op korte en lange termijn
  • 5x4 plannen om doelen te behalen
  • Forecasting, sales funnel
• Kennis van de klant
• Verkoop- en accountplannen
• Prijselasticiteit in omzet, kosten en marge
• USP's en meerwaarde van de eigen organisatie
• Doorvertaling van USP's
• Benodigde kennis van:
  • Markten, marktontwikkelingen en de doelgroepen
  • Economische ontwikkelingen
  • Potentiële klanten
  • Bestaande klanten
  • De eigen organisatie
  • Producten, diensten en toekomstige productontwikkelingen
  • Concurrenten
• Offertes en adviezen
• Opvolgende contacten
• Motivatie en omgaan met afwijzingen
• Informatie vastleggen en rapportage

Optioneel:

• Deze training kan worden gevolgd door de training functie-invulling accountmanagement 2

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

• Interactie: samenwerken, onderhandelen, gespreksvaardigheid.
• Ondernemen: marktgerichtheid, klantgerichtheid.
• Leiding geven: taakgericht leidinggeven, delegeren, voortgangsbewaking.
• Persoonlijkheid: flexibiliteit, vasthoudendheid.
• Motivatie: initiatief, resultaatgerichtheid, zelfmanagement, organisatieloyaliteit.
• Analyse en besluitvorming: probleemanalyse, oordeelsvorming, organisatiesensitiviteit, omgevingsbewustzijn, cognitief en interactief leervermogen.